I. Психология продаж. Как стать хорошим продажником?
1. Почему все умные- бедные? Что мешает вам продавать?
2. Проработка: "Деньги мне не нужны", "Я - плохой!" "Я- не достоин...", "Я- ничтожный" и прочее...
3. Почему выгодно быть безбашенным?
4. Типы продавцов, которые не могут заработать?
5. Эксперт по продажам за три месяца- миф или реальность?
6. Почему покупают или не покупают?
7. Почему до 30 лет больше шансов реализоваться в продажах?
8. Ошибки в продажах
9. Ваши похитители успеха?
10. Что мотивирует в продажах на высокий результат?
11. Флирт в продажах
12. Как не выгорать в продажах?
13. Перфекционизм и прокрастинация в продажах
II. Система продаж (10+2 вебинара)
1. Общая подготовка
2. Начало продаж
2.1. Почему не любят продавцов?
2.2. Установление контакта
2.3. Формирование доверия
3. Выявление потребностей
3.1. Потребности покупателя
3.2. Типы вопросов
3.7. Воронка вопросов при исходящих и при входящих звонках.
4. Ошибки на этапе презентации. Написание продающей презентации
4.1. Чем отличается цена от ценности
4.2. Рекомендации переговоров о цене
4.3. Когда покупают "Дорого"? К чему приводят спонтанные продажи?
5. Пробное завершение
6. Работа с возражениями. Речевые модули
6.1. Классификация возражений. Методы работы с возражениями
6.2. Скрытые и явные возражения
6.3. Чего боится клиент?
6.4. Как реагировать на отказы?
7. Завершение продажи
7.1. Приемы завершения продажи
7.2. Клиент сказал «Да». Что делать дальше?
8. Приглашение: повторные продажи: когда и кому уместно? Послепродажное обслуживание
III. Написание скрипта. Как написать продающий скрипт звонка? (3)
1.УТП
2. Характеристики, преимущества и выгоды предложения, компании.
3. Почему именно у Вас должны купить?
4. "Изюминка" предложения
5. Как выглядит скрипт звонка?
IV. «Холодные» звонки. (1 +1 вебинар)
1. Цель звонка: холодного, повторного
2. Мифы о «холодных» звонках
3. Рекомендации по ведению «холодных»
4. Разбор звонков: ошибки, рекомендации по устранению недочетов
5. Работа при входящих звонках.
6. Практика по звонкам (3 проекта, 3 недели).
V. Подготовка и проведение встречи.(3)
1. Как вести переговоры при личной встречи?
2. В чем суть беспроигрышных переговоров?
3. С кем работать, а кому отказывать в продажах?
4. Психологический настрой во время встречи
5. Психологическое давление во время встречи.
VI. Типичные покупатели (3)
1. Типы клиентов.
2. Практические рекомендации по ведению переговоров со сложными клиентами.
3. Правила переговоров со статусными клиентами
4. Что делать, если не платят деньги?
5. Работа с дебиторской задолженностью
6. Работа со сложными и недовольными клиентами
ПРАКТИКА телефонных переговоров.
